Добро пожаловать!
x

Авторизация

Отправить

Введите E-mail и Вам на почту будет выслан новый пароль!

x

Регистрация

Зарегистрироваться
x

Первый раз на Pharmnews.kz?

Войдите, чтобы читать, писать статьи и обсуждать всё, что происходит в мире. А также, чтобы настроить ленту исключительно под себя.

Зарегистрироваться
x

Вы являетесь работником в области медицины и фармации?

Да Нет
21 июня 2018. четверг, 12:23
Информационно-аналитическая газета

Статьи

714 0

Жизнь на фармацевтическом рынке диктует свои правила игры. И как показывает практика, эти правила разрабатываются не в пользу самостоятельных представителей фармацевтического ритейла.

Дарья Сидорова, руководитель
консалтингового агентства
«Фарма-Эксперт»

Чтобы выжить в этом беспощадном фармацевтическом мире, одни участники предлагают вступить в маркетинговые союзы, другие советуют «отдаться» в полное или частичное управление более крупным аптечным сетям.

И все вроде бы понимают, что предлагаемые варианты помощи со стороны не являются панацеей от истинных аптечных проблем, которые, на самом деле, кроются внутри самих аптечных организаций, но ведь так хочется, чтобы кто-то решил за нас все сложившиеся проблемы…

«Давят» со всех сторон

Уже на протяжении нескольких лет на фармацевтическом рынке обсуждается самая актуальная и острая тема, посвященная жесткой конкуренции между аптеками и варианты борьбы с этой тенденцией. Но конкуренция – не единственная проблема, которая «связывает руки» самостоятельным аптекам и не дает работать в привычном режиме и получать прежнюю прибыль. Практически ежегодно фармацевтический рынок сталкивается с новыми внешними изменениями, которые взбудораживают рынок: консолидация аптечных сетей, в т.ч. объединение в маркетинговые союзы, законодательные ограничения (ценообразование, проверки), принятие закона о интернет-торговле ЛП, переход на онлайн-кассы и новое штрихкодирование, дефицит квалифицированных фармацевтов, их обучение и т.д.

Но кроме внешних проблем, на которые распространенно практически все внимание руководителей аптек, в них существуют еще не менее сложные и важные внутренние проблемы.

Излишний товарный запас, высокий товарный остаток неликвидов, отсутствие баланса в ассортименте, дефектура по ключевым позициям, низкая оборачиваемость товарных запасов, некачественное обслуживание, неэффективные маркетинговые программы и кампании – это истинные проблемы, с которыми сталкивается практически каждая аптека на рынке и с которыми необходимо бороться в первую очередь.

Причина порождает следствие

Все вышеописанные внутренние проблемы и не только эти, имеют основную причину их возникновения: отсутствие у аптек эффективных технологий и инструментов для работы со своими же внутренними аптечными бизнес-процессами. И самое интересное состоит в том, что многие участники фармацевтического ритейла даже не догадываются о том, что на сегодняшний день эти проблемы у них существуют в достаточно большом объеме. А связано это, в первую очередь, с тем, что аптеки не обладают оперативными инструментами анализа, которые позволяют провести качественную диагностику своего бизнеса по всем направлениям.

Зачем нужна аналитика аптекам?

Для принятия оптимальных и своевременных решений аптекам жизненно необходимо иметь инструменты оперативного анализа большого массива данных.

Цель любого анализа - это получение информации, которая необходима для принятия управленческого решения. И очень важно, чтобы информация была получена своевременно, а разработанное решение было в итоге эффективным.

Зачем все-таки нужны инструменты для проведения аналитических работ аптекам?

С нашей точки зрения, аналитическая информация и инструменты для работы с ней необходимы для:

1. Выявления проблемных зон в аптеке/аптечной сети.

В первую очередь, анализ выявляет сильные и слабые стороны организации, на которые следует обратить внимание в процессе управления аптекой или аптечной сетью.

2. Управления ассортиментом и товарными запасами в аптеке/аптечной сети.

С помощью данных анализа можно сформировать сбалансированную и прибыльную ассортиментную матрицу и оптимальные товарные запасы для закупки, выявить наиболее топовые и прибыльные позиции.

3. Построения эффективной системы ценообразования и ее корректировки.

Анализ собственной ценовой политики, сравнение с ценами конкурентов, разработка оптимальных ценовых матриц – эта работа должна проводиться непрерывно в аптеках. Цена – это один из основных инструментов достижения финансовых показателей.

4. Оценка эффективности деятельности аптеки/аптечной сети.

Анализ истории продаж за прошлый период отражает изменения во внешней среде. Долгосрочный мониторинг выявляет основные тенденции в деятельности аптеки, позволяет разработать модель развития, подготовиться к сезонным колебаниям спроса, формирует систему мотивации и оценки персонала.

5. Разработка планов, прогнозов, модели развития Компании.

6. Оценка работы сотрудников аптеки.

7. Разработка маркетинговых акций и оценка их эффективности и т.д.

В результате, оперируя аналитическими данными, например, сравнивая их с показателями основных конкурентов, можно корректировать свой ассортимент и ценовую политику, проводить различные маркетинговые кампании, сформировать персональные предложения для клиентов аптек, разработать систему управления персоналом и многое другое.

На сегодняшний день аналитические инструменты для аптек – жизненно необходимая составляющая для эффективного управления в розничном фармацевтическом бизнесе.

Текущее состояние аналитических возможностей аптек

Сегодня практически все аптеки работают на учетных программах, в которых, так или иначе, присутствуют аналитические инструменты. Каждый заведующий аптекой может сформировать стандартный отчет на определенную дату в своем программном обеспечении и проанализировать показатели деятельности аптеки или аптечной сети.

Соответственно, возникает вопрос: почему встроенные аналитические инструменты в учетных аптечных программах не совсем удовлетворяют пользователей?

Существует несколько препятствий, которые не позволяют аптекам грамотно работать с встроенными аналитическими инструментами в аптечном программном обеспечении:

1. Отсутствие единого номенклатурного справочника.

Так уж сложилось, что аптечный ассортимент содержит в себе несколько десятков тысяч предложений. И сложность работы с таким огромным массивом ассортимента связана с отсутствием единого информационного пространства между фармдистрибьюторами и аптеками, так как каждый участник (аптека или поставщик) справочники товаров ведут в своих терминах по своим правилам. Таким образом, аптеки вынуждены практически в ручном режиме самостоятельно сводить многочисленные базы данных в своем программном обеспечения с целью унификации наименований товаров аптечного ассортимента и исключения дублирующихся номенклатурных позиций в своих базах данных.

Унифицированный номенклатурный справочник без дублей – это фундамент для качественной аналитики.

2. Отсутствие категоризации.

Кроме этого, большинство аптек используют в работе так называемые «линейные» справочники - без классификаторов и прочих необходимых атрибутов.

И повышения эффективности обращения товаров в настоящее время можно достигнуть лишь используя концепции управления ассортиментом с доказанной эффективностью, одной из которых является концепция категорийного менеджмента - это процесс управления ассортиментом в разрезе товарных категорий, направленный на повышение бизнес-результатов в рамках всей аптечной организации.

Отсутствие разделенного аптечного ассортимента на товарные категории (классификаторы) осложняет проведение не только аналитической работы с ним, но и в общем затрудняет процесс управления товарными запасами.

Помимо классификаторов, аптечный справочник должен содержать в себе блок фармацевтической информации, к которой относится:

- МНН (международное непатентованное наименование);

- признаки рецептурности;

- признак оригинальности препаратов;

- название производителя;

- формы выпуска;

- дозировки и др.

Данная информация позволяет проводить более глубокую аналитику для понимания структуры аптечных продаж с целью выявления предпочтений покупателей на определенные группы, типы, виды товаров и для формирования сбалансированного аптечного ассортимента, а также товарных запасов.

3. Статичность и скудность встроенных аналитических инструментов.

Как ни крути, но встроенные отчеты в программном обеспечении ограничены, т.е. разработаны в определенной структуре и в формате под конкретного типа пользователя. Любые необходимые изменения в данные отчеты вносятся либо посредством доработки отчетов, либо путем выгрузки отчета в сторонний аналитический инструмент, например, Excel, уже в котором пользователь может рассчитать недостающие данные или изменить структуру отчета под свои требования и задачи. Но подобные внешние инструменты имеют ряд недостатков: невозможность работать с большим массивом и объемом данных, применение ручного труда и др.

Кроме этого, каждый пользователь предпочитает свой набор аналитических инструментов с учетом специфики анализируемого бизнес-процесса: управляющему звену нужны факты деятельности по доходам и расходам, менеджеру по ассортименту – нужен набор данных по ассортиментному блоку, закупщикам – нужны данные по заказам, маркетологу интересна аналитика по своему профилю деятельности и т.д.

И как показывает практика, не все учетные программы удовлетворяют требованиям по системе отчетности всех типов пользователей. Вот и приходится аптекам постоянно «пилить» программу и оплачивать эти дополнительные разработки.

4. Технические ограничения.

Скорость формирования отчетов в программном обеспечении зависит, в первую очередь, от технических характеристик «машин», на которые оно установлено.

Но даже самый технически современный компьютер не сможет гарантировать молниеносную скорость выполнения аналитического отчета в программном обеспечении, т.к. для выполнения подобного рода задач нужны очень мощные серверы, а также их техническая поддержка.

Тенденции настоящего и будущего

На смену локальных и встроенных аналитических систем в учетных программах пришли облачные BI (аналитические) решения. Про такие аналитические сервисы, как о популярной тенденции и неотступном будущем, бизнес-аналитики говорят уже давно. Однако лишь теперь исследователи начинают заявлять, что рынок созрел и постепенно переходит в «облака».

В функциональном плане BI-продукты и основные направления их развития сейчас можно описать следующими характеристиками:

- доступ к информации с всевозможных мобильных устройств;

- быстрая аналитическая обработка данных в оперативной памяти;

- молниеносный анализ больших объемов в т. ч. неструктурированных данных;

- совместная работа с информацией и др.

Такие BI платформы предоставляют собой продвинутые аналитические инструменты для всех сотрудников от рядовых зав. Аптеками до руководителей аптечных предприятий с широкими возможностями, которые позволяют:

- Молниеносно получать различные отчеты любой сложности.

- Создавать интерактивные графики и диаграммы «на лету».

- Отображать информацию на интерактивных географических картах.

- Получать максимально достоверные значения показателей в будущем и многое другое.

Ключевым компонентом аналитической платформы является, как правило, OLAP-сервер, поддерживающий алгоритмы интеллектуального анализа данных. Вся работа с аналитическим сервером происходит в клиентских модулях через веб-браузер или мобильное приложение из любой точки мира, где есть возможность подключиться к сети Интернет.

Большинство специализированных прогнозов указывают на то, что уже в этом году спрос на аналитические системы с использованием облачных технологий в аптечной сфере будет активно расти.

Фармацевтический ритейл не является исключением. В связи с указанными недостатками локальных аналитических технологий в учетном аптечном программном обеспечении и задач, которые необходимо решать аптекам с помощью анализа, интерес к облачным BI системам на розничном фармацевтическом рынке резко увеличился.

«No Money, No Honey?»
(Нет денег – нет меда)

При этом, крупные аптечные сети тратят огромные деньги на создание собственных облачных аналитических сервисов, разработку системы отчетности, так как эти данные являются основным источником для принятия управленческих решений и построения эффективного аптечного бизнеса.

К сожалению, одиночные аптеки и мелкие аптечные сети не имеют в настоящее время ресурсов, чтобы реализовать самостоятельно свои облачные технологии, т.к. для этого требуются серьезные финансовые вложения и наличие специалистов, которые смогли бы не только разработать и настроить облачных сервис, но поддерживать его работоспособность на протяжении его жизни. Внедрение собственной аналитической системы в облаке исчисляется несколькими миллионами рублей, а поддержка такого сервиса – несколько сотен тысяч рублей в месяц. При таких вложениях нужны, безусловно, аргументы и доказательства эффективности и прибыльности таких «заоблачных» вложений.

И что делать, если очень хочется?

В настоящее время существуют внешние аналитические сервисы для аптек с готовыми решениями, которые предоставляют некоторые консалтинговые компании. При подобном сотрудничестве, аптеки получают «все и сразу» и не инвестируют в разработку и поддержку аналитических собственных платформ, а просто подключаются к сервису и пользуются таким инструментом, оплачивая только невысокое ежемесячное обслуживание.

Как правило, подобное сотрудничество с внешними поставщиками облачных аналитических технологий происходит по следующей схеме:

1. Выгрузка данных из аптек.

2. Загрузка данных в аналитическую систему и их настройка.

3. Подключение к аналитическим инструментам пользователей.

Таким образом, аптеке необходимо лишь настроить выгрузку данных из своей учетной программы, остальная работа ложится на плечи поставщиков данной услуги.

На рынке много подобных предложений в настоящее время, но, с нашей точки зрения, аптекам недостаточно «обычных» возможностей облачных аналитических платформ, так как аптека обладает специфичными бизнес-процессами и они должны учитываться при интеграции с BI-продуктами.

Требования к интеграторам BI-продуктов

Сотрудничество с консалтинговыми компаниями, которые предоставляют свои аналитические платформы в пользование, будет успешным и эффективным для аптек лишь в том случае, если они будут предоставлять пакет услуг, включающий в себя не только техническое сопровождение, но и несколько видов сервиса:

1. Сервис по преобразованию номенклатуры клиента к единому унифицированному справочнику.

Исходные данные товародвижения из аптек интегратор BI-системы должен приводить в единый вид – исключать дубли и приводить справочник к унифицированному написанию все наименования, и только в таком виде загружать в аналитическую систему. В противном случае, результаты анализа могут быть искажены и недостоверны.

2. Предоставление дополнительной информации - базы фармацевтических знаний в рамках единого справочника, к которой относится:

А) Классификаторы и товарные категории для всех товаров аптечного ассортимента:

МКБ-10 классификация
АТХ – классификация
Фармакологическая классификация
Классификация прочих товаров аптечного ассортимента и др.

В) База признаков на товарах:

МНН;
обязательный ассортимент;
рецептурный бланк 107;
рецептурный бланк 148;
рецептурный бланк «спецбланк»;
кодеинсодержащий препарат;
наркотическое/психотропное;
вакцина;
МИБП;
оригинальный препарат.

Ценность аналитической платформы с наличием встроенной фармацевтической информации (базы фармацевтических знаний) резко возрастает, т.к. такая информация позволяет проводить аналитические работы не просто по «линейному» ассортименту, а в разрезе товарных категорий с использованием методик анализа по концепции категорийного менеджмента.

3. Готовые решения и обучение

Недостаточно просто организовать загрузку данных в аналитическую систему и предоставить доступ к работе с информацией.

Необходимо, чтобы была возможность подключаться к набору уже преднастроенных аналитических отчетов, заранее сформированных под конкретного типа пользователя. При таком варианте организации сервиса пользователю не нужно каждый раз создавать отчеты в системе, он может обращаться к уже готовым отчетам.

Безусловно, должна быть разработана система обучения конечных пользователей по работе в аналитической платформе с данными, так как потребности каждого пользователя могут быть различными и научить самостоятельно работать с данными и строить отчеты в системе - это задача должна решаться силами интегратора BI-продукта.

Какие перспективы для аптек открывает аналитика в «облаке»?

Умение качественно анализировать собственные данные – определяющий фактор успеха в современном мире. Облачные BI-системы дарят возможность оперативно обрабатывать огромные массивы данных и извлекать из них самую ценную аналитическую и фактическую информацию.

Облачные аналитические платформы с дополнительным сервисом – это действительно революционное решение для аптек, которое позволит аптечному бизнесу грамотно получать важную информацию за считанные секунды, принимать своевременные и правильные управленческие решения.

Понравилась новость? Расскажи друзьям на
12 марта 2018
«Казахстанский фармацевтический вестник» №5 (535), март 2018 г.
перейти

Комментарии

(0) Скрыть все комментарии
Комментировать
Комментировать могут только зарегистрированные пользователи

Анонсы