Статьи

Эффективная работа персонала сегодня является основным фактором, определяющим конкурентоспособность и успешность любой фармацевтической организации, аптечных сетей, что предъявляет серьезные требования к компетентности специалистов, занятых в этих сферах. Поэтому совершенствование, актуализация навыков, получение новых знаний в стремительно развивающейся фармацевтической сфере является постоянным и неизменным трендом для работников этой отрасли. У кого же получать знания как не у известных бизнес-тренеров?

Так, 11 сентября 2019 года в г. Алматы состоялся открытый семинар-практикум «Переговоры без проигравших», который провел международный бизнес-тренер, врач, маркетолог, спикер различных конференций, автор ряда бестселлеров, основатель и директор компании «Агентство медицинского маркетинга», специализирующейся на обучении сотрудников фармацевтических предприятий, аптек и врачей, уже хорошо известный в Алматы Юрий Чертков и не менее известный Павел Лисовский - управляющий партнер компании «Проектирование систем управления», консультант по увеличению прибыльности аптечного бизнеса, действительный участник РАФМ, ведущий экономист-эксперт на российском фармацевтическом рынке.

Семинар объединил медицинских представителей, руководителей и ТОП-менеджеров аптечных сетей, маркетологов, медицинских и фармацевтических представителей из Кыргызстана, Узбекистана, Казахстана, одним словом тех, кто каждый день проводит многочисленные переговоры, продуктивность которых - основа развития любого бизнеса.

Итак, переговоры – сколько в этом процессе тонкостей, особенностей и скрытых каверзных вещей, которые так необходимо знать. «Любые переговоры представляют особый вид совместной деятельности, направленной на разрешение общих проблем, стоящих перед ними. Они производятся потому, что интересы сторон частично совпадают. Если бы такого совпадения не было, переговоры были бы попросту невозможны, и при полном совпадении не нужны», – рассказывали коучеры.

Поэтому в заключительном блоке семинара отличной возможностью тренировки навыков ведения переговоров, получения обратной связи от коллег, стали переговорные поединки среди его участников. Моментальная корректировка ошибок экспертом позволила выявить слабые стороны каждого.

«Необходимо задавать вопросы на выявление интереса партнера, готовиться к переговорам, задавая коридор вопросов (около 5-7 ключевых), а также проверочные вопросы, внимательно слушать и проводить встречи в ресурсное время, а главное контролировать ситуацию, записывая результаты договоренностей, ведь тот, кто ведет записи, тот режиссер переговоров», – подчеркнул Ю. Чертков.

Не раскрывая всех секретов тренинга, отметим, что ключевым моментом семинара стал детальный разбор техники ИРРА, которая включает четыре основных блока: интересы клиента, риски клиента, рамки, в которых клиент принимает решение, ресурсы, которые мы можем использовать, альтернативы (наши и клиента). Стратегическая концепция переговоров состоит из важнейших шагов: написать факторы ИРРА, найти поддерживающие и конфликтные элементы, выявить вероятные ресурсы, определить коридор вопросов и заполнить шаблон переговоров. Таким образом, идеологически мы можем делать все, что угодно, задавая правильные вопросы. Как отметил бизнес-тренер, каждый раз, готовясь к предстоящей встрече, расширяя зону интересов партнера, блокируя его риски, можно получить много новых решений насущной задачи, нестандартное видение ситуации.

Основные правила переговоров гласят: сформулируйте конкретные цели, составьте план беседы (подготовьте необходимые документы), выберите удобное время и подходящее место, не забывайте о задачах первой части разговора, подчиняйте свою практику цели разговора, слушайте активно, сохраняйте спокойствие и оставайтесь «на высоте», фиксируйте договоренности, прекращайте разговор после достижения поставленной цели.

Павел Лисовский подготовил насыщенный материал 3-дневнего семинара для менеджеров по работе с клиентами по теме «Эффективное продвижение препаратов на аптечном рынке». Как отметил спикер, выстраивание эффективной системы товародвижения – это очень непростая и кропотливая работа. Отгрузка товара от производителя аптечным сетям – это только первый шаг в цепочке. «Фармацевтический рынок каждой страны имеет свои особенности, но некоторые из них могут быть интересными и другим рынкам. Технологии, о которых мы поговорим, уже доказали свою эффективность и могут применяться на любом рынке», – отметил П. Лисовский.

В ходе тренинга была сформирована стратегия работы с производителем и аптечными сетями, четко дифференцированы запросы аптечных сетей от маркетингового контракта с фармпроизводителем, а также запросы фармпроизводителя от маркетингового контракта с аптечной сетью, точки их соприкосновения. Рассмотрена перспектива развития аптечного сегмента, классификация аптечных сетей и для чего она нужна, а также особое внимание было направлено на умение конструировать маркетинговые боксы, и знания экономического профиля препарата.

Переговоры – это особое искусство, которое необходимо оттачивать каждый день, изо дня в день и еще много раз, поскольку от этого привычного действия зависит прибыль каждой аптеки, ведь «Бизнес – это договоренности». Надеемся, что вернувшись на свои рабочие места, слушатели семинара будут иначе вести переговоры и придадут бизнесу новый импульс, они не раз вспомнят увлекательный и взаимообогащающий процесс обучения, смешные сценки, задания, тесты, кейсы и прочие рабочие «фишки», которые с помощью Юрия и Павла помогли освоить эти непростые и емкие техники под названием ПЕРЕГОВОРЫ и ПРОДВИЖЕНИЕ ПРЕПАРАТОВ.

Подготовила Ирина Климова

Понравилась новость? Расскажи друзьям на