Елена Ватутина, основатель «Фармзнания», руководитель платформы YallaRx

Продолжаем с «Казахстанским фармацевтическим вестником» наше путешествие по фармацевтическим рынкам Ближнего Востока. В прошлый раз мы разбирали Саудовскую Аравию - крупнейший рынок региона, на который стремятся попасть многие производители. Сегодня предлагаю посмотреть на ее соседа, который пока реже попадает в поле зрения экспортеров, Оман.

Оман редко оказывается первым в списке экспортных приоритетов. И совершенно напрасно. Пока внимание производителей приковано к ОАЭ и Саудовской Аравии, здесь формируется интересный рынок с высокой зависимостью от импорта, относительно невысокой стоимостью регистрации и вполне конкретными возможностями для новых игроков.

Правда, есть одна деталь: Оман вовсе не ждет всех с распростертыми объятиями. Этим он и интересен.

Маленький рынок с большими контрастами

Начнем с масштаба. Фармацевтический рынок страны оценивается примерно в 752 млн долларов, а к 2031 году, по прогнозам Управления государственных и свободных экономических зон Омана, может вырасти до 1,24 млрд долларов. По сравнению с Саудовской Аравией цифры скромные. Население - 5,4 млн человек. Государство активно развивает здравоохранение, инвестирует в собственное производство и при этом продолжает серьезно зависеть от импортных препаратов.

Казалось бы, идеальные условия для экспортера. Но давайте заглянем в реестр лекарственных средств.

Розувастатин представлен 66 позициями от 22 производителей. Ривароксабан - 40 позициями от 12 производителей. Дапаглифлозин - 34 позициями от 12 производителей. Представьте, что вы приходите на рынок с еще одним дженериком в одной из этих категорий. Чем собираетесь удивлять? Ценой? Тогда сначала посчитайте, сколько будет стоить это преимущество и не получится ли продажа себе в убыток.

Но в других терапевтических направлениях картина может быть иная. По данным аналитики YallaRx, из примерно 1430 действующих веществ 66% представлены в портфеле только одного местного агента. А для устекинумаба, деносумаба и тоцилизумаба зарегистрированы только оригинальные препараты. Для производителей биоаналогов это уже повод присмотреться к рынку внимательнее.

Еще один полезный ориентир - перечень препаратов в дефектуре, который регулярно публикует Минздрав Омана. Я вообще советую начинать с него, а не с поиска дистрибьютора. Если государство само сообщает, каких лекарств не хватает, почему бы сначала не проверить, есть ли среди них ваши?

В этом и заключается главный парадокс Омана. В одной категории можно столкнуться с двумя десятками конкурентов, а в другой обнаружить крайне ограниченное предложение. Поэтому говорить, что здесь есть спрос на российские, казахстанские или любые другие иностранные препараты вообще, бессмысленно. Спрос есть на конкретные продукты.

Сколько стоит входной билет

Теперь о том, что особенно нравится производителям, когда они впервые знакомятся с оманским рынком. О стоимости регистрации. Госпошлина за регистрацию дженерика составляет 500 оманских риалов, примерно 1300 долларов или 590 тыс. тенге. В ОАЭ базовый сбор составляет 7 тыс. дирхамов (около 865 тыс. тенге), а в Саудовской Аравии только оценка заявки на дженерик обойдется в 40 тыс. саудовских риалов (около 4,84 млн тенге). Разница действительно существенная.

Но я бы не спешила радоваться. Госпошлина - далеко не весь бюджет выхода. Производителю предстоит подготовить и адаптировать досье, подтвердить соответствие требованиям регулятора, при необходимости зарегистрировать производственную площадку. Для дженериков могут понадобиться дополнительные данные по стабильности и биоэквивалентности, а у препаратов, зарегистрированных по стандартам России и Казахстана, возможна достаточно существенная доработка досье.

И главное, время тоже стоит денег. Нормативный срок регистрации производственной площадки для дженериков может достигать 360 рабочих дней. Столько же предусмотрено для регистрации самого препарата. При определенных условиях процедуры могут ускоряться, но строить финансовую модель на самом оптимистичном сценарии я бы не советовала.

Есть еще одна особенность, о которой производители иногда узнают слишком поздно. Цены на лекарства в Омане регулируются государством. Причем регулятор смотрит не только на стоимость препарата в стране происхождения, но и на цены в других государствах Персидского залива. И если вы уже согласовали определенную цену в Саудовской Аравии, она может повлиять на вашу экономику в Омане.

Поэтому Ближний Восток нужно считать не только по странам, но и по всему портфелю. Решение, которое сегодня кажется выгодным на одном рынке, завтра может ограничить возможности на другом.

Большой партнер - не гарантия больших продаж

Отдельная история - местные партнеры. В Омане иностранному производителю лекарств необходим лицензированный агент, который участвует в регистрации, импорте, реализации и фармаконадзоре. По данным YallaRX, в реестре Минздрава зарегистрированы 52 агента, причем 15 крупнейших контролируют более 92% ассортимента.

Услышав эти цифры, многие сразу хотят найти самого крупного дистрибьютора. Но размер партнера еще ничего не говорит о том, насколько успешно он будет продавать именно ваш препарат. Я бы в первую очередь смотрела на его портфель и прежде всего - на наличие конкурирующих продуктов. И стороны нужно обсуждать до регистрации. Мы лично знаем ситуации и компании,  когда агент, зарегистрировавший препарат, фактически закрывает путь на рынок конкурирующему продукту через другого поставщика.

Иногда разумнее работать с независимым агентом, иногда - создавать собственную лицензированную структуру, а иногда искать партнера среди местных производителей. Универсального решения здесь нет.

И не стоит забывать о государстве. Минздрав Омана ежегодно тратит около 286 млн долларов на лекарства и медицинские изделия. Поэтому для ряда продуктов успех зависит вовсе не от количества аптек, в которые вас сможет поставить дистрибьютор, а от его способности работать с государственными закупками.

А что с БАДами и медицинскими изделиями?

Для медицинских изделий особенно важно понимать, кто будет конечным покупателем, как устроены закупочные процедуры, какие разрешения потребуются и насколько партнер знаком с этим сегментом. Доступ к аптечной сети еще не означает доступа к больницам.

А что с БАДами? Я бы не советовала рассматривать их как упрощенную версию лекарственного экспорта. Здесь совершенно другая логика спроса и продвижения, а регуляторный маршрут зависит от состава, назначения, заявленных свойств и классификации конкретного продукта.

Для производителя БАДов важно уже на старте разобраться с допустимыми ингредиентами, маркировкой, требованиями к заявлениям о пользе продукта и возможными каналами продаж. И лишь потом обсуждать ассортимент с потенциальным дистрибьютором. Иначе можно потратить месяцы на переговоры о продукте, который придется серьезно адаптировать под местные требования.

При этом я вижу смысл рассматривать Оман и для производителей лекарств, и для компаний из сегмента БАДов и медицинских изделий. Просто один рынок не означает один и тот же способ выхода для всех.

Оман - не отдельная история

Еще одна причина обратить внимание на Оман - это его связь с соседними государствами Персидского залива. Саудовский регулятор SFDA является для Омана референсным. Если препарат уже зарегистрирован в Саудовской Аравии, дальнейший регуляторный путь в Омане может оказаться проще, быстрее и дешевле. А значит, для компании, которая уже работает в GCC, Оман может стать логичным продолжением региональной стратегии. Часть подготовленного досье, накопленный регуляторный опыт и существующий портфель превращаются в реальное преимущество.

Если сравнивать три направления, я бы сформулировала так: ОАЭ дают возможности для инновационных продуктов и международного развития, Саудовская Аравия - масштаб, Оман - возможность расширить присутствие в регионе при относительно невысоких регистрационных расходах.

Оман - одно из интересных направлений для тех, кто готов заниматься экспортом системно. Не обязательно начинать с десятков препаратов. Иногда достаточно одной молекулы, по которой предложение ограничено, одного правильно выбранного партнера и хорошо просчитанной модели продаж.

Далее мы продолжим и тема следующей публикации: «Катар: небольшой рынок с большими возможностями. Где искать спрос на лекарства, БАДы и медицинские изделия и как выйти на рынок»