Статьи

Скрипты продаж в аптеке — это любая комбинация заранее определенных стратегий, фактов, вопросов и диалогов, которые могут использовать фармацевты при общении с будущими покупателями. Грамотно проработанный сценарий повышает эффективность продаж компании на 33%, а в двух случаях из трёх — аж на 50%.

Создавая скрипты для первостольников нужно понимать, что они – только рекомендации, готовый сценарий не работает. При продажах в аптеке монолог ничего не даст, здесь жизненно необходим именно диалог, чем внимательнее фармацевт выслушает ответ, тем лучше поймет желания и нужды человека, обратившегося за помощью. Негативный опыт работы по скриптам возникает тогда, когда первостольник работает по шаблону без оценки ситуации.

Как считает специалист по продукции аптечного направления АО «Байер» Ольга Кульбанова, простая и легкая технология продаж позволяет лучше осуществить качественную продажу, а также обеспечить дополнительную продажу.

Применение скриптов способствует двум основным аптечным показателям: конверсиии, или переводу посетителя аптеки в покупателя, а также средней стоимости чека. Скрипт помогает увеличить среднюю стоимость чека, и соответственно, способствует росту товарооборота аптеки.

Когда применение скриптов в аптеке необходимо:

– при запросе покупателя на рекомендацию средства при какой-либо симптоматике без упоминания конкретного названия препарата;

– когда покупатель сомневается у него возникает трудности в выборе между несколько несколькими продуктами товарами препаратами;

– при комплексной рекомендации на запрос покупателя.

Чтобы скрипты были эффективными необходимо учитывать мотивы покупателей. Маркетологи определяют, что покупателями при совершении покупки движут разнообразные мотивы, такие, как: «Престиж», «Безопасность», «Комфорт», «Новизна», «Выгода» и др. Причём очень часто у покупателей встречаются сочетания мотивов. Такие мотивы, как «Комфорт», «Безопасность» и «Выгода» встречаются у 90% покупателей.

Крупные корпорации встраивают свои рекламные слоны, воздействуя на мотивы покупателей.

«Пятёрочка выручает» – мотивы «Безопасность» и «Выгода».

«Билайн. С нами удобно» – мотив «Комфорт».

«Тинькофф. Он такой один» – мотив «Престиж».

Как же можно встроить мотивы покупателей в скрипты для первостольников? Как показал опрос, чаще всего мотивы посетителей аптеки это: «Выгода», «Качество», «Комфорт» и «Безопасность».

Структура скрипта с мотивом «Выгода» состоит из двух частей: рекомендация и аргументы. В разговоре с покупателем важно каждое слово, лучше всего начать разговор со слов «я бы порекомендовал/порекомендовала вам…». Ваша личная персональная ненавязчивая рекомендация даст покупателю право выбора. Вы не давите на клиента, а только уважительно советуете. Вторая часть скрипта должна содержать простые и понятные аргументы для покупателя, которые учитывают его мотивы к покупке, подчеркивающие выгоды для него. Лучше конечно, если аргументация будет содержать воздействие на два мотива сразу, допустим «Выгода» и «Комфорт» или «Комфорт» и «Безопасность», чтобы повысить вероятность продаж.

Примеры:

Запрос покупателя: «Порекомендуйте препараты кальция для профилактики остеопороза».

Готовый скрипт: «Я бы порекомендовала вам Кальцемин Адванс, так как это препарат с максимальной дозировкой кальция и витамина D3 с 5 остеотропными минерами, которые способствуют синтезу коллагена для удержания кальция».

Запрос покупателя: «Порекомендуйте средство для здоровья волос»

Готовый скрипт: «Я бы порекомендовала вам Кальцемин Адванс, так как это препарат кальция с минералами. Кальций и витамин D3 делают волосы крепкими, а специальные минералы обновляют собственный коллаген, который помогает формировать структуру волос и делает их густыми и здоровыми».

Запрос покупателя: «Порекомендуйте средства для здоровья ногтей»

Готовый скрипт: «Я бы порекомендовала вам именно Кальцемин Адванс, так как это препарат кальция с минералами. Кальций и витамин D3 делают ногти крепкими, а специальные минералы обновляют собственный коллаген, который помогает формировать структуру ногтей, предупреждая их расслоение и ломкость».

В этих скриптах идёт воздействие сразу на два мотива: «Престиж» и «Комфорт»

Современный работник первого стола должен сегодня иметь коллекцию разных убедительных ответов на вопросы, типичные реакции и сомнения покупателей и варианты предложений. Применяя разные аргументы, сотрудники могут влиять на выбор или мнение покупателей всего за 15-30 секунд использования готовых сценариев. 

Понравилась новость? Расскажи друзьям на